“链星成团”，掌门教育从平台走向生态

今年3月，小狸AI正式推出美术课。在学科和思维之外，掌门教育又在素质教育领域走出一步。

课程上，小狸AI美术课采用的“四步驱动法”，将20分钟的课程科学切分为4个部分，循序渐进，不仅有在线AI互动，且每节课后有专业老师对儿童的作品进行1对1的点评和指导。

小狸AI美术课的面市也让更多人意识到掌门不断生长的决心。

在主营1对1业务保持增长的同时，掌门教育正在不断开拓新的增长曲线——掌门少儿(素质教育小班)开始精耕细作，发展掌门优课（学科辅导1对多），给予小狸AI课充分的发展空间，逐渐进化成为一家为3-18岁孩子提供一站式教育服务的多元平台。

从1对1探索者到领头羊，从平台走向生态，回溯掌门7年的发展历史，我们试图探究掌门的发展哲学。

在线1对1，从拓荒者到独角兽

2014年被誉为在线教育元年，资本竞相布局。据数据显示，彼时，国内在线教育公司以平均每天 2.6 家的速度增长，投资额同比增长 473%。

但从模式上讲，拿到资本递过来的橄榄枝的，更多是题库、搜题、班课等更加易于跑通模式，更能发挥线上优势的机构。

发现新大陆并不难，但是能够有勇气拓荒并定居下来的人少之又少。在2014年转型在线教育时，掌门教育便一头扎进了在线1对1。

企业选准赛道，需要有勇有谋，勇是胆量，是抓住机会，把握窗口期的先发优势，激发滚雪球效应；谋是谋划，是要有战略，要每一步都想得清楚。

前方看起来迷雾重重，而“最大的迷失就是战略的迷失”，掌门教育创始人张翼此前在采访中表示，“当你在做新业务或者新战略的决策的时候，你要先觉得你已经赢了然后再去做这件事，而不是去做了这件事恰巧对了；这两者的核心差异在于，你是不是认真地想清楚了。”

在线教育班课在教材版本区分和本地化教研上存在难点，但如果实现细分，成本将成倍增长。同时，学生们对于相关知识点的掌握情况也不同，无法保证对每个学生都能实现有效教学。

与之相比，在线1对1是线下教育搬到线上之后效果减损最小的授课模式，与“以教师为中心”的班课不同，在线1对1最大限度保证了“以学生为中心”，能够按照学生的节奏推进；1对1模式的强个性化、强互动性，强效果也是众多在线教育模型中效果最优的。

另据相关公开数据显示，从市场空间来看，1对1行业的市场规模保持在千亿元，其中超过一半需求会转移到线上。于是，掌门教育便踩准了在线1对1这一方向。

2015年，O2O热潮冲击到教育行业，引发资本狂欢。而经过一年的试错，起量相对较慢的在线一对一不被看好。

也是在2015年，掌门正按照既有节奏，筹划募集A轮融资。“当时遇到最多的场景就是被拿去和O2O进行比较”，张翼曾提到：“我跟别人讲我们是1对1，对方就会立刻问为什么不做O2O，你看人家O2O一日千里，一个月进一个新城市，月底就可以做到上万单，你跑得这么慢，别人增长得这么快，你怎么证明你行呢？”

“当时市场给我们的感觉是‘如果你不是O2O，那你就别想融到钱’，TMT的投资人看不懂掌门，大家觉得在线教育的本质还是互联网，你们做得不够轻。”掌门教育联合创始人吴佳峻回忆说。

“掌门内部有一个风格，做事一定要挑最难的事。最难的事往往具有独特的价值，并且能够建立真正的壁垒。麻烦的事都能解决，后面再做简单的事就很容易。”回忆起那段时间，张翼表示。

反观整个赛道，在线1对1面临的最大挑战，就是如何更好地实现规模化。如何对大数量的教师进行有效管理，如何保证每个学生教学质量，如何维护品牌口碑，这些都是在线1对1企业躲不开的。

而“垂直深耕+规模扩张+品牌优势”就是掌门发展壮大的底层逻辑。从创立之初，掌门教育便重度垂直K12在线这一领域。“在线教育整体效果就像一个木桶，教研、科技、师资和服务等诸多要素都是组成“木桶”的木板，每个版块都会影响到整个线上体验，所以每个板块都必须做得足够强。”张翼在2019年的亚布力论坛上谈到，“数据”是掌门众多壁垒中最高的那个。“掌门的学生众多，这就要求教师端必须具备承载这些需求的能力。接下来，大众会发现，掌门教育可以培养优质老师，为老师赋能，进而让老师辅导学生，这将是一个很大的壁垒。”

重度垂直后找到稳定的盈利模式后，掌门教育开始通过网络效应、规模经济进行规模化。

线下教育企业一定是先做强再做大。但是对于线上教育企业，逻辑已经完全发生了变化。线上如果不做大就不会有大量的数据，然后就很难做强。同时，线上的口碑传播比线下快，一出现教学质量问题很容易导致企业关闭。所以，对于线上教育企业来说，做大就是做强，做强就是做大，两边必须同时满足。

与那些年醉心于1对1赛道烧钱大战的企业不同，掌门教育坚持“快布局，慢发展”，不盲目追求短期利益，而选择追求教育的长期效益，要基于价值创造做商业上的稳定增长，“做龟兔赛跑中的那只龟”。

张翼曾表示，“当你想去一个地方的时候，不要盯着捷径看，因为捷径上往往会遇到很多意料之外的路障；更常见的情况是走一条曲线抵达终点，速度更快、消耗更低。”

“两点之间，曲线最短”，绕路实际上是为了更快到达终点。因此，掌门将长期目标拆分短期目标，品牌、产品、口碑每一年主打一个方向，从坚定教学模式，到发力后端，再到打造品牌口碑，掌门教育一步步稳扎稳打，寻求高质量发展。

教育是一个细水长流的事情，教育企业发展的每一步规划都要足够精细，成长到一定阶段后就需要搭建足够高的壁垒。而在掌门看来，这条“最快曲线”便是产品、教研等后端搭建。

以胆为先，以谋为本，步步为营。

2018年， 国内外投资环境剧变，资本开始要求清晰的商业模式，1对1赛道步入“冷静期 ”，赛道的优胜劣汰加速。2019年，在线大班课厮杀火热，进一步挤压腰部以下选手的生存空间，1对1赛道的分化也更加明显，后续梯队的选手陆续退出市场，掌门教育却坐稳了在线1对1的头把交椅，稳定发展。相关报告显示，掌门教育的垂直市占率来到了近80%。有行业人士透露，掌门1对1的收入和市占率是K12在线1对1全科辅导第二名企业的8倍，超过第二名到第十名的营收总额。

走得快，也走得稳，掌门教育踩准了在线1对1这条路上的每一个着力点；从拓荒者，到独角兽，一步步发展至今。

兼顾存量和增量，构建第二增长曲线

“增量与存量市场协同发展，将成为在线教育下半场主赛道最大的命题。”掌门教育联合创始人吴佳峻在2019年的get大会上表示。他指出，目前赛道马太效应不断凸显，在线教育下半场到来已发出明确信号，继续激发企业活力就是要“站稳存量市场，开拓增量市场”。

而始终多想一下、快走一步的掌门，更是早早瞄准了增量市场。1对1赛道基本盘稳住以后，掌门教育进一步细化用户需求，横向从1对1拓展到素质教育小班，纵向往低龄段延伸至幼儿，构建了围绕素质教育赛道的第二增长曲线。

2018年11月，掌门对外正式发布素质教育子品牌掌门少儿，同年收购成长保。2020年，掌门教育试水AI儿童思维启蒙，推出AI思维启蒙子品牌小狸AI课，2021年3月，小狸AI又拓科推出了美术课程，对素质教育赛道进行多元化布局，丰富教学品类，持续推动品牌市场下沉。如今，掌门1对1早已升级成为全学科教育与素质教育相结合的综合性教育企业掌门教育，旗下子品牌掌门1对1、掌门优课、掌门少儿和小狸AI也形成了“一超多强”的生态格局。

1对1赛道稳发展，素质教育强驱动，自此，掌门教育构建了“星链”生态，一方面，拉长用户的LTV，尤其是把握住低年龄段入口，另一方面通过中台的搭建能够同时驱动多个子品牌，可以进一步稀释成本，实现更健康的发展。

在在线一对一赛道成为绝对头部，并构建基于素质教育的第二增长曲线，掌门教育一直在不断突围。但对于张翼来说，离“探索教育商业的终极密码”还有很远。教育企业竞争的核心在于产品够不够好，能不能更好，“防守是没有用的，跑在最前面，你要去做新的事情”。

从天文学上讲，星团是由多颗相互之间存在物理联系（引力作用）的自体发光的恒星组成的星群。而掌门似乎正在用“星链生态”，从K12在线1对1赛道“最亮的那颗星”，链接出一个新的“星团”。